Accueil / Marketing / #Infographie – Focus : Tout savoir sur le Marketing Automation avec Invox

#Infographie – Focus : Tout savoir sur le Marketing Automation avec Invox

Gagner en efficacité, prouver son ROI, mieux utiliser le web pour générer des leads et transmettre aux commerciaux des leads de qualité : voilà certaines des envies pressantes des directeurs et responsables marketing aujourd’hui.

Ils pourraient bien avoir un nouvel allié avec le Marketing Automation, pratique émergente qui met la puissance du logiciel et du web au service de la collecte de données commerciales… et risque de s’imposer rapidement commechaînon manquant entre marketing et commercial.

 

infographie_marketing_automation-invox

Comment marche, concrètement, le Marketing Automation ?

Guilhem, fondateur de Invox :

« L’idée dans notre approche est de considérer les contenus (articles de blog, newsletters, webinars, événements,ebooks, livres blancs, webinars, événements physiques…) comme autant d’occasions de donner rendez-vous aux visiteurs que l’on aura la chance de faire (re)venir et de mieux cerner leurs attentes, intérêts, besoins…

Ce faisant, il sera possible de récupérer pour un certain nombre d’entre eux (entre 3 et 15% en moyenne) leurs coordonnées, et donc commencer à les identifier et les transformer en leads « MQL » (marketing qualified leads). On sait donc peu de choses d’eux, mais ils sont en général vite nombreux. Reste à trouver parmi eux les pépites que l’on pourra vraiment exploiter.

Évidemment, impossible de faire « à la main » ensuite les relances et les envois de contenus : il faut automatiser, et c’est là que le marketing s’affuble de sa partie « automation »… Et cela se fera par des campagnes, des scénarios pré-écrits (déclencheurs, arbres de possibilités, score qui en découle…), mêlant envois d’emails et quelques autres spécificités de la discipline.

Et les bénéfices sont rapides et nombreux, sous forme de mécaniques marketing : lead scoring (pour savoir quels sont les leads les plus « chauds », progressive profiling (pour compléter sa connaissance de sa base de prospection), nurturing marketing (pour accompagner et « nourrir » la réflexion des prospects durant les quelques mois que peut durer le cycle de vente)

Le chaînon manquant entre Marketing et Ventes

Le Marketing Automation est un bon candidat pour venir faire le trait d’union entre les actions marketing (notamment celles qui génèrent des leads en ligne) et les ventes, ou les commerciaux, qui doivent les traiter, pas toujours d’ailleurs avec une grande qualité au niveau des leads.

Les objectifs du Marketing Automation

Pourquoi dès lors les entreprises passeraient-elles du temps et mobiliseraient-elles des ressources ? Tout simplement pour générer, in fine, plus de ventes. Et ce en étant capables de générer plus de leads (que ce soit via l’inbound ou l’outbound), de mieux les qualifier, de procéder au nurturing des prospects qui sont les moins avancés dans leur prise de décision (maturité dans le cycle de vente), et d’améliorer le taux de closing en permettant aux commerciaux d’agir au bon moment et uniquement sur les leads les plus chauds…

Comment ça marche, concrètement, le Marketing Automation ?

Attirer du trafic autour des contenus, récupérer des contacts utiles : les leads “MQL” (Marketing Qualified Leads)

L’idée dans notre approche est de considérer les contenus (articles de blog, newsletters, webinars, événements, ebooks, livres blancs, webinars (oui, on l’a déjà dit, mais c’est important), événements physiques…) comme autant d’occasions de donner rendez-vous aux visiteurs que l’on aura la chance de faire (re)venir et de mieux cerner leurs attentes, intérêts, besoins…

Ce faisant, il sera possible de récupérer pour un certain nombre d’entre eux (entre 3 et 15% en moyenne) leurs coordonnées, et donc commencer à les identifier. Cela donnera des leads “MQL”, qualifiés au niveau marketing. On sait donc peu de choses d’eux, mais ils sont en général vite nombreux. Reste à trouver parmi eux les pépites que l’on pourra vraiment exploiter.

Automatiser les campagnes pour identifier les meilleurs leads

Évidemment, impossible de faire “à la main” ensuite les relances et les envois de contenus : il faut automatiser, et c’est là que le marketing s’affuble de sa partie “automation”… Et cela se fera par des campagnes, sortes de scénarios pré-écrits (déclencheurs, arbres de possibilités, score qui en découle…), mêlant envois d’emails et quelques autres spécificités de la discipline.

Les avantages du Marketing Automation : lead scoring, progressive profiling, nurturing marketing

Du coup, une fois la machine en place, on en retire quasi immédiatement tout un tas d’informations et de bénéfices, sous forme de mécaniques marketing :

  • Le Lead Scoring : chaque fois qu’un contact va faire certaines choses (téléchargements, visite de certaines pages, participation à un webinar, action sur les réseaux sociaux…) on va lui attribuer un certain nombre de points. Dès que la personne atteint un palier de points, cela déclenche soit une campagne spécifique, soit une remontée en CRM dans les équipes commerciales : le prospect est chaud, il faut agir !
  • Le Progressive Profiling : pas la peine de harceler votre contact dès le premier regard : ne récupérez “que” son email et profitez ensuite du Progressive Profiling pour, au gré d’un prochain téléchargement ou inscription à une newsletter, lui demander le nom de son entreprise. Puis plus tard son poste, par exemple.
  • Le Marketing Nurturing (ou Lead Nurturing) : la relation que vous commencez avec votre contact va durer, et donc vous allez avoir la chance de le “nourrir” d’informations tout au long des mois entre le premier contact… et la prise de décision réelle. Où il s’écoule parfois plusieurs mois… Ne laissez pas vos prospects dans le désert, au risque qu’ils ne vous oublient…

Quels résultats pour le Marketing Automation ?

Voilà les principaux avantages que la mise en place (parfois un peu longue et douloureuse, mais nous sommes là pour vous y aider 🙂 d’une stratégie de Marketing Automation peut vous fournir :

  • plus de leads Inbound grâce à la mise en place des contenus en ligne ;
  • un meilleur ciblage des leads, pour ne garder que les plus “chauds” ;
  • un nurturing des prospects dans la durée et donc un taux de closing plus important ;
  • un bénéfice de plus à votre CRM, qui centralise les scores et les actions sous forme de remontées de contact directement chez les commerciaux ;
  • de meilleurs métrics pour comprendre le ROI de vos campagnes Inbound comme Outbound ;
  • et donc un développement des ventes 🙂 !

Merci à l’équipe d’INVOX pour cette infographie. Retrouvez l’original de cet article sur le blog invox

 

L’équipe d’Invox, spécialisée en content marketing, vient de diffuser à cet effet une infographie complète pour expliquer ce concept à la croisée du marketing et du commercial

À propos Kevin Gourdon

Diplomé d'un Master II en e-Commerce à l'IDRAC Lyon, je suis actuellement en charge du Social Media et de la communication digitale chez ITinSell. Community Manager et Chef de projet web-marketing en Freelance, Hybride Geek, je navigue dans l'univers du Social media et du Marketing.

Laisser une réponse

Votre adresse email ne sera pas publiéeLes champs requis sont surlignés *

*